Os 5 Estágios de Maturidade de Gestão de Marketing

Como empresários(as) e líderes podem fazer investimentos mais eficazes em marketing? A resposta é ter uma estratégia que se adequa tanto aos objetivos quanto ao estágio de maturidade de gestão da empresa. 

Ao ter consciência do ponto onde está e os desafios que este estágio reserva, a empresa vai avançar, superando obstáculos e estruturando-se para crescer de forma consistente e lucrativa.

Neste artigo você vai conhecer os cinco estágios de maturidade de gestão de marketing. E, dentro de cada etapa, descubra os desafios e as soluções para passar de nível!

Quem deve ler Os Cinco Estágios de Maturidade de Marketing

Este artigo é para empresários, empreendedores, profissionais liberais e líderes de marketing que enfrentam desafios relacionados a vendas, satisfação, retenção, mix de produtos e serviços, investimentos e retornos de marketing. Quando falamos ‘a empresa deve’, estamos nos referindo ao(à) gestor(a), ao(à) sócio(a) ou ao(à) profissional responsável pela gestão da empresa. Estamos falando diretamente com quem responde pelos números, pelo lucro ou prejuízo.

É fundamental que quem está à frente da empresa assuma mais essa responsabilidade: compreender profundamente o que é e como fazer a gestão de marketing. Afinal, marketing é o que cria produtos, vende, entrega e fideliza os clientes. Você não precisa colocar a mão na massa se não quiser (ou não precisar), mas não pode abrir mão do conhecimento necessário para tomar boas decisões, porque marketing é a principal chave para crescer e aumentar a lucratividade da sua empresa. Por isso, continue lendo e empodere-se!

Índice – o que você vai encontrar neste artigo:

• O estágio zero: comece aqui
• 1º Estágio: Entender o que é e para que serve Marketing Digital
• 2º Estágio: Tomar Decisões de Marketing
• 3º Estágio: Construir as bases da comunicação
• 4º Estágio: Consolidar rotinas e resultados
• 5º Estágio: Escalar Resultados de Marketing
• Como começar a escalar resultados de marketing

Estágio Zero de Maturidade de Marketing: Comece aqui.

O início de toda jornada é o ponto zero, ou seja, é antes de começar a trilha. No caso  da evolução da maturidade de marketing de uma empresa, o estágio zero é quando o empreendedor está cheio de dúvidas e ainda não tem recurso algum para solucioná-las. Ele(a) se vê no escuro, no completo desconhecimento.

Os sintomas de estar no estágio zero de maturidade em marketing envolvem o desconhecimento e a dificuldade de achar respostas a questões primordiais.

Sintomas de que você está no estágio zero de maturidade em marketing

• em experiências anteriores com freelancers e agências de marketing, não obteve retorno
• já investiu algumas vezes, mas nunca teve retorno sobre o investimento
• compreende o termo marketing, mas desconhece o que é fazer gestão de marketing
• tem dúvidas sobre o que fazer para tornar a empresa mais conhecida 
• deseja atrair mais clientes, mas não sabe como
• ainda não usa as redes sociais como ferramenta de marketing
• pensa que não é necessário ter um site
• a empresa não possui processos definidos para atrair e reter clientes
• os esforços de comunicação são esporádicos
• às vezes investe em marketing, mas depois para
• a equipe não conta com um profissional com conhecimento profundo em marketing
• sente vontade de ter alguém para lhe ajudar, mas se sente inseguro(a) sobre como encontrar e contratar o profissional de marketing certo para a sua empresa

Você se identificou com dois ou mais desses itens? Então, antes de fazer novos investimentos ou escolhas de marketing, é melhor dar uma pausa. O conhecimento sobre esse universo é essencial para guiar suas ações – e é exatamente disso que trata o próximo estágio.

1º Estágio: Entender Marketing – O que é? Para que serve?

As empresas jovens, que têm pouco menos de 5 anos de existência, e aquelas que estão passando por uma profunda transformação digital, cultural ou estratégica, estão dando os primeiros passos na gestão de marketing. Por isso, o primeiro estágio é entender o universo do marketing e como ele deve servir ao propósito da empresa.

Os líderes e a equipe de marketing devem vencer o desconhecimento, buscando informações que vão lhes dar as bases, as ferramentas, as técnicas e, ainda, preparar a forma de pensar. O que é marketing? Como usar as redes sociais? Como atrair clientes? Essas são algumas das dúvidas que aparecem nesta fase.

Por aqui o principal objetivo é dominar os conceitos básicos para descobrir oportunidades de organizar, focar e crescer. É chegada a hora de desenvolver uma mentalidade empreendedora orientada para o sucesso e buscar fazer uma boa gestão. 

Você só irá superar essa fase quando conseguir entender os estágios da sua jornada de crescimento (o que você está fazendo neste exato momento!), identificar seus diferenciais para se destacar no mercado, entender seu público e compreender profundamente a sua empresa. Para sair do primeiro estágio de maturidade em marketing é necessário aprender e aplicar o que aprendeu na empresa. Existem alguns recursos disponíveis em nosso site que podem lhe ajudar no estágio um. Escolha aqueles que fazem sentido para você e salve esses links para estudá-los com calma. Aqui inicia o seu plano de ação!

Dicas de artigos, cursos e livros para aprender marketing:

• artigo Redes Sociais para Pequenas Empresas 
• artigo Marketing para Pequenas Empresas
• artigo Como Crescer Usando Estratégias de Marketing
• mini curso gratuito Marketing Digital do Zero
• planilha Diagnóstico de Marketing 360º

Não tenha pressa de passar por este estágio. Como você pode perceber, ele é extremamente importante porque fornece as bases sobre as quais todo o seu marketing será construído. Se ele não for executado de forma completa e cuidadosa, será preciso voltar a ele depois. Dedique-se aos estudos sugeridos e, depois, utilize ferramentas para aplicar esses conhecimentos e definir os parâmetros de marketing. 

Antes de continuar para a próxima etapa, tenha certeza de que executou todos os passos, absorveu o conhecimento que precisava e já tem as informações sobre a empresa, o cliente e o mercado. Vamos precisar de tudo isso no estágio decidir.

2º Estágio: Tomar Decisões de Marketing

Agora, vamos ao segundo estágio: o DECIDIR! Por aqui, você já deve ter conhecimento suficiente para tomar as primeiras decisões de marketing que vão moldar o futuro da sua empresa. Geralmente empresas que estão nesta fase têm dúvidas como estas: Como definir metas de vendas? Quem é o cliente ideal para cada produto? Como definir um calendário de campanhas e promoções? Quanto investir em cada campanha? Que estratégia de preço devo utilizar? 

É, as perguntas já começam a ficar bem mais complexas. Acredite: nos primeiros cinco anos de vida, todas as empresas passam por esse estágio. Agora o assunto principal é entender onde a empresa irá investir seus recursos, tanto os humanos quanto os financeiros.  Para superar esse estágio com sucesso, você vai precisar definir um posicionamento de mercado autêntico, baseado nos diferenciais da sua empresa. Em seguida, avaliar a performance de marketing ajuda a indicar os pontos que precisam de atenção no marketing em geral. É a partir disso que se define um Plano Anual de Marketing contendo as principais ações e, a partir disso, um orçamento para o ano.

O que é preciso para ultrapassar o segundo estágio:

• Definir um posicionamento de mercado autêntico
• Desenvolver um Plano Anual de Marketing
• Definir um orçamento de marketing
• Criar um calendário de marketing

Ferramentas para ajudar você a tomar decisões de marketing:

• artigo Glossário de Marketing Digital: De A a Z
• artigo Posicionamento de Mercado
• artigo Como criar um Plano Anual de Marketing
• artigo Orçamento de Marketing: Guia Completo
• artigo Como Criar um Calendário de Marketing: Exemplo e Planilha Grátis
• planilha Modelo de Orçamento de Marketing

Confira cada um desses materiais. As tarefas dessa etapa já vão ficar muito mais claras. Mas, se você quiser uma assessoria personalizada para te ajudar a criar um plano de marketing, a Mentoria de Marketing é a escolha certa! 

Depois de ter vencido o desconhecimento e de ter adquirido conhecimentos importantes sobre marketing digital e também sobre a sua empresa, o segundo estágio serve para que você utilize todo esse aprendizado em estratégias, planos e objetivos. A etapa está finalizada quando você já tiver em mãos tudo que precisa para construir a sua presença digital. Então, é só partir para o terceiro estágio.

3º Estágio: Construir as bases da comunicação

Vamos continuar a nossa escalada? Nos estágios anteriores, nós estudamos, conhecemos as bases da gestão de marketing eficiente e tomamos decisões sobre posicionamento. Também decidimos onde e quanto investir, como vamos bater as metas e alcançar os resultados pretendidos. Então, agora chegou a hora de construir! 

O que vamos construir? Vamos criar processos e rotinas de marketing para atrair, vender e fidelizar clientes. Além disso, vamos criar os canais da presença digital: website, perfil nas redes sociais, e-mail marketing e blog, por exemplo. Tudo isso alinhado com o que foi decidido no segundo estágio. É nesta etapa também que vamos criar modelos de  relatórios de acompanhamento dos resultados de marketing. Quando a empresa começa a colocar os tijolos para edificar a gestão de marketing é que aparecem as dúvidas mais práticas, como por exemplo: O que devemos comunicar no site? O que vamos publicar nas redes sociais? Quem vai criar os conteúdos de marketing? Quem ficará responsável por gerir o site? Como vamos segmentar a base de emails? Que conteúdos iremos enviar na newsletter? Quem fará o SEO? E o tráfego pago?

O estágio construir é o momento de organizar a equipe interna e buscar parceiros externos que complementam as expertises necessárias para criar os canais de marketing. É provável, por exemplo, ter que buscar um parceiro para criação do site. E esses investimentos já estão previstos no seu orçamento de marketing, elaborado no estágio três (decidir). 

Além de prestadores de serviço temporários, talvez seja uma boa ideia recorrer a uma agência de marketing ou freelancer para iniciar o planejamento de conteúdos, linhas editoriais e absorção de algumas rotinas, como por exemplo gestão das redes sociais, do blog e do e-mail marketing.

Conteúdos essenciais para construir a presença digital:

• artigo Redes Sociais, Websites e Google: Estratégias da Presença Online Eficaz
• artigo Como criar conteúdo para as Redes Sociais
• ebook Você Quer, Você Pode – construa uma marca relevante nas redes sociais 
• mini curso gratuito engaja no insta
• curso online mídias sociais bem planejadas
• artigo E-mail Marketing: Como criar uma lista de e-mails do zero.

Ao final desse estágio você precisa ter todos os canais criados, uma pessoa responsável por cada função e parâmetros e modelos de documentos (como os relatórios) disponíveis para facilitar a gestão do próximo estágio. Vamos a ele? 

4º Estágio: Consolidar rotinas e resultados

Concluído o terceiro estágio, a empresa já tem um nível de maturidade suficiente para iniciar as rotinas de comunicação e marketing com qualidade, frequência e consistência. O estágio de consolidar é um dos mais importantes, porque é quando a empresa entra no campo de batalha – mostra-se, posiciona-se e começa a competir pela atenção dos consumidores. No estágio consolidar as empresas já estão publicando nas redes sociais, disparando e-mail marketing, gerindo clientes no whatsapp… 

E temos uma intuição: você provavelmente pensa que está nesta fase. Muitos empreendedores, quando leem o estágio quatro, respondem que estão nele. O que pode ser um engano, pois se você pulou certas etapas dos estágios anteriores, não deveria estar aqui. Vamos compreender porquê.

Seja por falta de conhecimento ou por pressa, você não parou para entender, decidir e construir. Foi direto para a ação. Mas pular as etapas anteriores pode travar o crescimento da empresa!

Consequências de pular os estágios um, dois e três:

• você tomou decisões muito rápidas, sem analisar pontos importantes,
• não se dedicou a conhecer a fundo o seu cliente ideal,
• não fez cálculos e previsões financeiras,
• decidiu investir em marketing sem monitorar o retorno, 
• delegou atividades de marketing sem gerir de perto
• ou começou a executar tudo sozinho(a) sem o conhecimento necessário,
• por isso, acabou por ficar sem tempo para atividades essenciais da empresa
• e ainda ficou sem paciência para esperar os resultados de médio e longo prazo.

Quem entra em ação antes de ter maturidade de gestão suficiente está gastando o seu dinheiro, não está investindo. Quando você investe, tem retorno. Já quando você gasta, não tem retorno nenhum. 

Clareza e foco: como investir com sabedoria

Quem não sabe quem é o público-alvo, não tem buyer personas definidas, dificilmente tem uma estratégia de sucesso. Aí acaba por não ter foco – começa uma estratégia, desiste e começa outra, porque não tem confiança de que está indo na direção certa. Por causa disso, pular etapas é perigoso para a sustentabilidade do negócio. 

O empreendedor de sucesso respeita e passa por todas as fases e investiu o tempo suficiente para ganhar o conhecimento e a experiência para chegar aqui com clareza e foco. E, por isso, vai investir nos lugares certos e ter o retorno merecido.

No campo de batalha, quando você começa a investir dinheiro em rotinas de marketing e competir com empresas muito mais estruturadas que você, quem vai ganhar? Quem souber se conectar verdadeiramente com as personas, e conquistar não só o bolso, mas o coração dos seus clientes. Quem está no estágio de consolidação de rotinas e resultados deve ter uma prioridade: identificar ações que dão retorno. Por isso, nutra e cuide do ciclo de vida do cliente, desde a atração até a fidelização. Não foque apenas na boca do funil. Tenha rotinas que fomentem o relacionamento e venda diversas vezes com o mesmo cliente.

No estágio Consolidar o seu desafio será descobrir: 

• Quais canais são prioridade para construir autoridade?
• Quais canais são prioridade para captar leads?
• Quais canais são prioridade para vender?
• Quais canais são prioridade para atender e se relacionar com os clientes?
• Qual é o custo de aquisição de novos clientes (CAQ)?
• Que página do site e que tipo de conteúdo me trazem mais audiência, leads e clientes?
• Qual é a melhor agência de marketing para me atender em cada demanda?

Com essas informações, você consegue analisar em qual estágio sua empresa realmente se encontra nesse momento? Essa reflexão talvez não seja fácil, mas é muito importante. Além disso, sempre é tempo de dar alguns passos para trás para ajustar a rota. 

Hora da verdade: você realmente está no estágio consolidar? 

E, se estiver tudo certo, vamos seguir juntos para o topo!

O que você precisa saber para analisar os resultados da empresa:

• Ferramentas Essenciais para Você Assumir as Rédeas da Empresa e Crescer
• Indicadores de desempenho para medir os resultados da sua empresa

Neste ponto da caminhada você já deve ter percebido o quanto as dúvidas deste estágio são mais especializadas. Isso mostra que quem realmente está no estágio quatro já tem um conhecimento muito mais aprofundado e não está apenas “criando e publicando posts nas redes sociais”. Por isso, se você percebe um gap entre os desafios propostos neste estágio e o seu conhecimento, não hesite: volte alguns passos e garanta que a sua gestão de marketing realmente consegue te levar mais longe. Afinal, o topo da montanha está mais próximo que nunca.

5º Estágio: Escalar Resultados de Marketing

O último estágio de maturidade de marketing é onde todo mundo quer chegar, mas poucos chegam: escalar resultados, crescer e ganhar o suficiente para ter uma boa qualidade de vida. Nele você já tem os sistemas de marketing em funcionamento e já sabe o que funciona. Por isso, está pronto para fazer ajustes finos que trarão mais resultados financeiros para você e para a empresa. 

Com o aprendizado consolidado e os processos definidos, você saberá exatamente onde investir para escalar o faturamento e os lucros. Por isso, vai usar adequadamente cada recurso de marketing, sem desperdiçar sua energia com os que não funcionam.

Quando você chega aqui, não tem mais aquela preocupação de querer estar em todos os lugares, em todas as redes sociais. Além disso, não sente aquela aflição pelo número de seguidores ou por ter poucas curtidas orgânicas nas publicações. Não está mais preocupado com a última trend, mas sabe quais são as tendências mais relevantes do mercado. Você já tem segurança suficiente para dizer “não, isso não serve para a minha empresa”.

Com o que você deve se preocupar para escalar os resultados de marketing:

• Quais são os segmentos de clientes mais rentáveis e os menos rentáveis?
• Como eu recompenso os clientes fãs da marca?
• Como estimulo a recompra e aumento o tempo do cliente na carteira?
• Qual é o percentual da receita que deve ser investido em marketing?
• Como baixar mais o CAQ e aumentar o LTV?
• Qual é a sazonalidade que afeta as receitas da empresa?
• Como integrar sistemas de marketing e gestão de clientes para obter relatórios mais inteligentes de marketing?
• Como tornar a minha agência comprometida com os resultados que eu busco?

Esses desafios farão com que a empresa evolua cada vez mais a respeito de como ganhar mais gastando menos. Portanto, os resultados destes movimentos evolutivos trarão para a empresa diversos benefícios.

Benefícios de ter maturidade para escalar resultados:

• Aumento do retorno sobre o investimento em marketing
• Aumento do LTV
• Redução do custo de aquisição de clientes
• Indicadores de desempenho de marketing bem definidos
• Métodos de análise eficazes para ajustar rotas antes de ter prejuízos
• Aumento da audiência online
• Aumento da carteira de clientes
• Aumento do percentual de clientes fiéis
• Aumento dos lucros da empresa

E depois do quinto estágio? A empresa que chega ao estágio escalar vai continuar neste estágio enquanto a empresa existir, uma vez que o trabalho de gerir (corrigir, ajustar, afinar e melhorar) não tem fim. Na pior das hipóteses, uma empresa pode regredir para estágios anteriores mediante uma mudança de gestão, de agência ou de equipe de marketing.

Como começar a escalar resultados de marketing

Agora você já sabe: as empresas passam por 5 estágios de maturidade digital até terem processos maduros e resultados escaláveis. Mas isso não acontece da noite para o dia – é uma jornada que leva tempo, pois cada fase tem batalhas para vencer.

O que é importante é ter consciência de qual estágio a sua empresa está para poder priorizar solucionar os desafios daquela fase. Assim, você estará investindo no que pode trazer mais retorno, respeitando o tempo necessário para que a empresa cresça de forma consistente e lucrativa.

E agora é hora de pegar fôlego e pensar com cuidado em como a sua empresa pode se beneficiar dessa escalada. Ou seja, todos os estágios de maturidade de marketing são preciosos – e de vez em quando você pode dar alguns passos atrás para depois seguir em frente fortalecido. 

Maturidade é uma palavra-chave neste processo. Mas ganhamos maturidade transformando experiência em sabedoria, e isso leva tempo.

Se você está nesta jornada, tenha ambição – mas pondere essa ambição com paciência. Negligenciar alguns detalhes de uma etapa pode parecer que está acelerando o seu caminho, mas, na verdade, pode fazer com que você perca muito mais tempo à medida que tenha que refazer estágios anteriores mal feitos.

Tenha perseverança, disciplina e compromisso com a sua missão! Conte com ajuda profissional em momentos-chave, mas não terceirize a tomada de decisão. Tenha sob seu controle as informações de resultado de marketing. Domine os indicadores e saiba transformar informações em inteligência!

Se você quiser ajuda para a sua empresa se desenvolver em cada estágio de maturidade de gestão de marketing, procure a nossa Mentoria de Marketing.