Hoje vou dividir um pouco do que eu aprendi ao assistir uma palestra do Rafael Kiso, fundador e CMO da mLabs (plataforma líder de gestão de mídias sociais no Brasil). Durante um evento chamado “Semana da Transformação Digital”, ele discursou sobre as estratégias que as empresas devem adotar em 2022 para ter conteúdo que engaje nas redes sociais.
Primeiro de tudo, você sabe a diferença entre redes sociais e mídias sociais?
Um exemplo de plataforma de mídia social é o Pinterest e o YouTube. Elas são feitas para serem consumidas. É uma produção, que tem efeito de rede, que acaba sendo distribuída massivamente. Ou seja, você vê, pode dar ‘like’, comentar, mas na maioria das vezes não interage. E por isso, é mais difícil de criar um relacionamento. Por mais que o YouTube permita conversar com outras pessoas, a função principal é apenas o compartilhamento dos vídeos e a divulgação dos conteúdos.
As redes sociais, no entanto, são o contrário. Elas têm a finalidade de se relacionar com outras pessoas em função de uma coisa em comum, ou seja, família, amigos, colegas, inspirações. Como o Facebook e Instagram. Perceba a diferença das nomeações, enquanto nas mídias sociais somos chamados de inscritos, nas redes somos amigos, membros, fãs, seguidores.
Ou seja, as redes sociais são para criar relacionamentos entre os usuários, já as plataformas de mídias sociais são voltadas para a diversão dos usuários e a divulgação de conteúdo.
Porque criar conteúdo nas redes sociais
77% dos brasileiros entram na internet para buscar informações sobre o produto ou serviço antes de adquirir e tomar alguma decisão, e 64% usam especificamente as redes sociais para obter essas informações. Estar nas plataformas de redes sociais é importante, e estar em mais de uma pode te ajudar a captar clientes, mas tem que ser analisado se você tem recursos para isso. Pois uma vez que está em uma rede,é preciso manter a frequência e consistência.
Nas redes sociais nós temos a oportunidade de captar mais clientes, ou menos, dependendo da nossa presença digital. As pessoas estão procurando informações o tempo todo na internet, podemos e devemos usar isso a nosso favor. Os resultados serão consequentes.
“Redes sociais são canais de relacionamentos. Por isso, Relacionamentos são negócios disfarçados.”
André Damasceno, empresário, consultor e fundador do Melhor do Marketing
É importante evitar a panfletagem digital. As pessoas se cadastram nas redes sociais para se relacionarem com outras pessoas e não para ficarem vendo “panfletos”. Faça publicações com as tendências atuais, as “trends” ou tutoriais, por exemplo. Por isso, esteja sempre atualizado. Quando queremos chamar atenção e colocar nossa marca no radar, devemos criar conteúdo para as pessoas que devemos atingir (potenciais clientes), de maneira que seja relevante para ela.
Como produzir um conteúdo mais assertivo
Na prática, a gente entende como criar conteúdo. Mas como saber se será relevante para o nosso público-alvo? As pessoas não querem comprar produtos ou serviços, querem soluções para seus problemas. Dessa forma, devemos entender quais são as dores e objetivos do cliente, para que o conteúdo esteja relacionado.
Para ajudar nisso, existe o mapa da empatia. No mapa, estudamos e fazemos uma análise do que a pessoa pensa e sente, escuta, fala e faz, o que vê, quais são as dores e quais são os objetivos. Ao entender isso, entenderemos como a persona (personificação do nosso público-alvo) pensa. Portanto, poderemos oferecer soluções com base no perfil dela, que vão chamar a atenção e atrair o interesse.
Entendendo a persona, teremos uma marca mais humanizada. Aplique o Princípio de Pareto, fale 20% do que você vende, e 80% em publicações que oferecem conteúdo pensando no que o público quer e precisa, e mostre que não está apenas preocupado em vender. As publicações de venda, pode reservar para ser de mídia paga ou em um sistema de anúncio. Assim, criamos um relacionamento, que mesmo que não resulte em venda no momento, pode se tornar um cliente fiel à marca futuramente, conforme vemos na Jornada do Cliente.
O que é a Jornada do Cliente
Na Jornada do Cliente entendemos que o relacionamento entre a marca e o cliente, não deve ser apenas na hora da compra. Pelo contrário, deve ser antes, durante e após a compra, para que o consumidor volte a comprar novamente e compartilhe a sua experiência envolvendo a marca e o produto/serviço com outras pessoas.
Existem 3 etapas da Jornada:
1ª etapa: descoberta
Antes de tudo, o público-alvo tem que descobrir que você existe. Para isso pode contar com o auxílio das redes sociais, para alcançar o maior número de pessoas possíveis. Podem te ajudar nisso o Reels, o Tik Tok, dar dicas, fazer tutoriais, etc. Aqui o alcance é a métrica mais importante.
Use as perguntas canônicas (chaves, coringas), e crie conteúdo baseado nisso. As propagandas puras, sem dicas, não dão muito resultado. Invista no que as pessoas estão perguntando no google, o que elas querem saber.
Você pode usar para te ajudar a ferramenta Also Asked, que busca pelas principais pesquisas feitas no Google ao buscar por uma palavra-chave. Fale mais do que você sabe do que o que você vende, forneça dicas e tutoriais.
2ª etapa: consideração
Depois que você teve contato com o os possíveis clientes, atraiu o seu interesse e ele te seguiu nas redes sociais, é o momento de aumentar o volume do impacto. Aumente a consistência e a frequência de vezes que você aparece para a mesma pessoa. Aparecer 2 vezes por semana, ou 8 por mês, é a média de frequência ideal para que haja 95% de captação da lembrança de marca e crie a intenção de compra.
3ª etapa: conversão
Quantas pessoas estão acessando o site e quantas estão efetivamente comprando? Quanto maior a taxa, significa que você está criando conteúdos de qualidade para o público-alvo, e não só engajamento para atrair gente “desqualificada”, que não tem interesse em obter o seu produto. Seguidores e engajamento podem acontecer, mas são coadjuvantes, não podem ser o foco.
Como acontece por exemplo em sorteios com muitos patrocinadores, vão ter muitas pessoas tendo acesso à rede e aos conteúdos, mas a taxa de conversão é muito menor. Pois estão lá apenas em busca de um prêmio, não porque gostam do que você fornece.
Além disso, quando você cria uma boa experiência, o cliente vai querer compartilhá-la nos stories, gerando um efeito exponencial. Por isso, verifique sempre se as pessoas que compraram tiveram as expectativas correspondidas. Para isso faça uma pesquisa, na Net Promoter Score – NPS para entender como está o relacionamento entre o cliente e a empresa, faça formulários, verifique o site “Reclame Aqui”, olhe os comentários.
Em resumo: atraia o interesse do potencial cliente antes de tudo, com conteúdos relevantes que vão captar a sua atenção. Depois que a pessoa se interessou, aí fala mais sobre si, sobre os seus produtos ou serviços, e sobre a marca. Se fizer a propaganda logo “de cara” elas não vão te dar muita atenção, pois querem resolver a dor, e não comprar algo.
Após converter o interesse em compra, continue investindo no relacionamento. Estimule o cliente falando dele ou da própria empresa, e da experiência que teve. Aproveite para pedir dicas para ele, com um depoimento embutido.
Como gerar conteúdo no Instagram
Se você vende um produto, é importante desenvolver o seu catálogo, mesmo não tendo um site, e criar a sua lojinha no Instagram. Use também as tags de produto, pois tudo é facilitado para quem tem um catálogo registrado.
Uma das melhores dicas para quem quer vender, é entender que a venda é um processo de amadurecimento, que se resume em colocar a marca no radar, ter o interesse dos produtos e fazer a conversão em venda.
No entanto, quando se trata de um serviço, não dá para criar uma loja no Instagram. Você tem que se tornar autoridade no que faz, mostre que realmente entende sobre o seu trabalho. Aproveite para compartilhar feedbacks dos seus serviços.
Aposte em ferramentas como o Reels, pois o algoritmo da rede mudou, e está entregando para o público mais vídeos do que imagens. Além disso, as fotos e vídeos que publica no feed alcança apenas que já te segue, mas no Reels, consegue alcançar pessoas que ainda não conheciam o seu trabalho.
Uso das Hashtags no Instagram
As hashtags que coloca, devem depender do seu objetivo. Se você pretende alcançar mais pessoas, coloque muitas hashtags. Contudo, se tem como finalidade o engajamento, aposte em menos. Quando você seleciona menos hashtags você é mais preciso e corresponde mais com o seu conteúdo, atraia apenas pessoas que vão se identificar com o seu conteúdo e interagir com ele, aumentando o interesse.
Você pode usar quantas hashtags quiser, mas tome o cuidado de terem a ver com o seu negócio, não serem muito amplas, não usar em inglês e estar dentro da legenda – assim, performam melhor do que no primeiro comentário.
Mas lembre-se que essa “regra”, não vale para todas as redes! No TikTok, por exemplo, as hashtags que performam melhor são aquelas que estão relacionadas a desafios e trends, e o Reels está caminhando para ir pelo mesmo caminho.
“Busque entender a dinâmica das redes que você utiliza.”
Rafael Kiso
Leia também: Estratégia de Redes Sociais começa pelo porquê
Vendas pelo Facebook
Uma ferramenta muito legal para ser utilizada no Facebook, são os Dark Posts, pelo Facebook Ads. Eles são anúncios em redes sociais que não aparecem no feed de notícias. Ou seja, eles serão entregues aos usuários, mas se você acessar a mesma fanpage que os patrocinou, eles não estarão presentes na timeline.
O anunciante pode direcionar o anúncio apenas para as pessoas que estão no perfil do seu público-alvo, baseando-se em todas as pesquisas que realizou, envolvendo dados demográficos, geográficos ou comportamentais, por exemplo.
Ou seja, eles só estão visíveis para que o anunciante quer que esteja, por meio da mídia paga, para um público determinado.
Mas, e a venda pelo WhatsApp?
Por mais que não seja a rede social mais utilizada para vendas, achei muito interessante o que o Rafael Kiso explicou, e para mim é primordial que todos que trabalham com vendas saibam disso.
Entrar em contato com alguém tentando vender alguma coisa, sem ser seu cliente ou ter tido um contato prévio com ela, não é legal. E o legal a que me refiro não é o contrário de chato, é de ferir a política do aplicativo. Essa ação pode fazer com quem entrou em contato, seja bloqueado pelo App.
Leia também: Marketing no Telegram é mais eficaz do que no Whatsapp
Um relacionamento de verdade acontece na ausência da necessidade de venda. Não se relacione com o seu cliente só quando você quer vender alguma coisa.
Tenha o WhatsApp comercial, planeje mensagens para quando não estiver em horário de atendimento, para que mesmo assim, esteja presente para o potencial cliente e ele saiba que terá e poderá aguardar a resposta.
Muita coisa interessante, não é mesmo? As redes sociais estão em constante mudança e evolução, cada vez mais se tornam as principais mídias, por isso sempre devemos estudar como trabalhar o conteúdo nelas, e estar nos atualizando. Aproveite para ler os outros artigos que estão aqui no blog e conhecer nosso trabalho! Também nos siga no Instagram, lá você terá acesso a muitos conteúdos sobre marketing de forma rápida, que pode te ajudar no seu negócio.
Conte nos comentários, o que você achou mais legal de saber?
Até a próxima!
Esse artigo é de autoria de Isabela Sayuri Oliveira Matsura
