Quando o assunto é marketing, qual é a primeira coisa que lhe vem à cabeça? Aposto que você pensou em divulgação, propaganda, vendas… mas, atrelado a elas, existe algo muito importante: a necessidade de passar a mensagem certa sobre a sua marca! O que muita gente não sabe é que aqui existe uma pegadinha: antes de criar estratégias e fazer um planejamento de marketing que consiga falar a coisa certa, é preciso dar um passo atrás e aprender a ouvir. A escuta ativa – das tendências, do mercado em geral e, principalmente, dos seus clientes – é que vai te dizer como você deveria direcionar a comunicação da sua marca. Afinal, você precisa entender seu cliente antes de saber como, o que e quando falar com ele.
Para entender a importância de uma comunicação atenciosa, vamos dar um passo atrás. Até a criação dos seus produtos deveria levar em consideração os seus clientes. Imagina, então, quando falamos sobre a comunicação da sua empresa? Quando você fala, fala para alguém. E é mais fácil chegar no objetivo de vender – ou se comunicar efetivamente – quando você presta atenção no que as pessoas realmente querem ouvir… ou consumir.
A boa notícia é que é fácil começar a ouvir os clientes. Vamos explorar como você pode captar informações do mercado e dos seus clientes, aplicá-las nas suas estratégias e, então, conseguir melhores resultados e vender mais!
Para vender mais, aposte na escuta ativa
São 3 as principais coisas que você precisa ouvir para entender o seu cliente e, consequentemente, vender mais. Cada uma dessas coisas vai exigir que você busque informações, analise-as e então aplique o que aprendeu de forma estratégica nas decisões de marketing da sua empresa. Ou seja, vai te ajudar a colocar em prática a escuta ativa.
Mas, não se assuste. Garantimos que todo esse esforço vale a pena! Juntas, as 3 te ajudam a ver com muito mais clareza quem são os seus clientes, o que eles querem, e também qual é o rumo que o mercado em que você atua está tomando. Elas não funcionam como mágica, mas são o mais perto disso que é possível chegar.
O que você vai encontrar neste artigo:
- Ouve Aí as Mudanças: o consumidor está mudando, descubra como.
- Ouve Aí os Concorrentes: o que eles estão falando e fazendo.
- Ouve Aí os Clientes: como eles se sentem.
- Agência de marketing: suporte para tomada de decisão
Ouvir e Analisar as Mudanças do Mercado Consumidor
Um negócio lucrativo não pode se manter alienado ao que acontece à sua volta. É por isso que sugerimos que você acompanhe as mudanças de mercado e preste atenção nas macrotendências.
Não sabe o que é isso? Bom, as macrotendências reúnem análises do comportamento humano, hábitos de consumo, mudanças na identidade das pessoas e tudo aquilo que acaba se tornando a característica sociocultural de um povo. E você deveria se preocupar com isso porque essas mudanças afetam também os seus clientes, quer eles percebam isso ou não. Acompanhar tendências é como vislumbrar um possível futuro. Com as mudanças de mercado é possível prever o que fará sucesso em um, dois e às vezes em até cinco anos.
Saber disso permite que você prepare a sua empresa para acompanhar – ou, melhor ainda, estar à frente – dessas tendências. Isso significa também, é claro, estar à frente dos seus concorrentes e acertar nas vendas.
Mas como descobrir as tendências de mercado?
Acompanhando o trabalho de empresas ou órgãos que detectam esses movimentos do mercado e os decodificam para passar a você o que é mais relevante para o seu nicho de atuação. Existem muitas instituições que fazem periodicamente o trabalho de monitorar as tendências, filtrar as informações e adaptar os aprendizados para cada setor.
Para entender melhor os rumos do marketing digital, por exemplo, busque acompanhar semanal ou mensalmente matérias e reports de grandes empresas de comunicação (assine a nossa newsletter 😉). Contar com a assessoria de uma empresa de marketing também te ajuda a estar à frente das tendências: para orientar você, a empresa precisa ficar ligada nessas novidades e aplicá-las na estratégia de conteúdo que cria periodicamente. Por isso, se você tem uma agência de marketing trabalhando para você, já está automaticamente conectado às mudanças de mercado – o que, no longo prazo, resulta em um aumento nos lucros.
E como aplicar isso nas minhas estratégias?
Tomando decisões. No mundo do marketing digital, as tendências de mercado vão indicar quais são as redes sociais (como Instagram, TikTok ou LinkedIn) que estão fazendo mais sucesso com determinado nicho de público. Elas dirão também qual é o tipo de conteúdo (vídeos curtos, vídeos longos, textos ou memes, por exemplo) que consegue melhores resultados.
A partir disso, cabe ao estrategista de conteúdo – que pode ser você ou a sua agência de marketing, desde que seja alguém com muito conhecimento sobre o assunto – entender como isso se adequa aos valores e ao perfil da sua marca e, então, decidir como ajustar a produção de conteúdo para conseguir melhores resultados. Se você tem um consultório médico, por exemplo, dificilmente uma dancinha de TikTok com o último funk que está em alta será uma boa estratégia de comunicação.
Ouvir e Monitorar os Concorrentes
Este tópico é importante, mas requer muita atenção: não estamos falando para você acompanhar seus concorrentes de perto e ficar obcecado tentando ultrapassá-los a cada novo produto ou conteúdo! A recomendação é saber quem são seus principais concorrentes e entender qual é a posição que cada um de vocês ocupa no mercado. Essa é a hora de descobrir se os seus preços estão adequados ao que as pessoas encontram por aí, se você tem a gama de produtos certa para as pessoas que você quer atender e, é claro, se você tem algum diferencial que ainda não está sendo bem explorado.
Como avaliar os seus concorrentes
Existem diversas técnicas de análise de concorrência – como o já famoso benchmarking -, mas você não precisa ir tão longe. É possível ouvir seus concorrentes de formas simples, principalmente utilizando ferramentas online como sites, e-mail e redes sociais.
O primeiro passo é descobrir quem são os seus concorrentes. Pesquise no Google o termo “empresa + seu ramo de atuação/seus produtos/seus serviços”, e veja quais empresas aparecem. Se quiser, você também pode delimitar a pesquisa por região – adicionando seu estado ou sua cidade ao termo de pesquisa. A partir de então, faça uma lista de 4 ou 5 empresas que parecem ter o mesmo foco e oferecer os mesmos serviços/produtos que você oferece.
Em seguida, é hora de analisar as mídias de comunicação online de cada uma dessas empresas. Verifique:
- O catálogo de produtos/serviços: eles são parecidos com os seus? Em que se diferenciam?
- As informações fornecidas no site: elas são completas? Ajudam o cliente a encontrar e entrar em contato com a empresa facilmente? Deixam claros os valores e o propósito da empresa?
- A existência de e-mail marketing: a empresa oferece conteúdos especializados em troca de e-mails? Há um campo para se cadastrar para uma newsletter? Inscreva-se! Com o passar das semanas, você poderá analisar que tipo de conteúdo é oferecido através do e-mail.
- As redes sociais da empresa: Uma análise dos últimos posts e stories vai te dizer que tipo de conteúdo é publicado pela empresa, se há uma boa divulgação dos produtos e se existe algum conteúdo específico que parece estar chamando a atenção dos consumidores. Isso pode servir de inspiração para te ajudar a criar ações específicas!
Como utilizar a análise da concorrência na estratégia de marketing?
Agora você já sabe o que observar e como encontrar essas informações. Mas… como utilizá-las?
Comparando o que você encontra por aí à forma da sua empresa utilizar as ferramentas digitais. Depois do que você viu, pode dizer com certeza que o seu site fornece todas as informações necessárias? O seu catálogo de produtos está atualizado e ainda faz sentido? Seus conteúdos nas redes sociais estão te transformando em uma autoridade na sua área?
Se a resposta for “não”, talvez seja a hora de parar para fazer uma análise mais profunda. Em cada empresa que você analisar, coloque esses dados em perspectiva e entenda também se o que você está detectando é um padrão ou uma ação pontual. A ajuda de uma pessoa especializada em estratégias digitais pode te ajudar a identificar os pontos de melhoria na sua comunicação.
E fica aqui mais um alerta muito importante: o que funciona para os seus concorrentes não é o mesmo que vai funcionar para você. Não é para isso que essa pesquisa serve! O que funciona para você é reforçar a sua própria autoridade e utilizar os seus diferenciais para se destacar no mercado. É isso que, em última análise, resulta em vendas e aumento nos lucros.
Ouvir o Cliente
O último ponto é também o mais essencial de todos: ouvir o que os seus clientes estão te dizendo. Esse é o caminho certo para garantir a satisfação e a fidelidade deles!
Uma conexão genuína com os consumidores passa pelos seus canais de escuta. Com o fortalecimento de mídias sociais como o Instagram, um cliente não precisa mais ligar para a empresa para dar sua opinião: ela está sempre disponível na reação dele ao produto ou serviço e nos comentários que ele publica!
Se essa informação ainda não ultrapassou as paredes da sua empresa, é por você ainda não estabeleceu os canais de comunicação e resposta que vão abrir esse diálogo.
Como ouvir o que os seus clientes falam
Disponibilize formas de o seu cliente te fornecer feedback – ou seja, te dar um retorno sobre o que acontece no pré, durante e pós-vendas – de forma fácil e rápida. Para isso, ele precisa conseguir encontrar rapidamente seu e-mail, um número de WhatsApp ou Telegram e também as suas redes sociais para postar comentários ou enviar mensagens privadas.
E agora vem o pulo do gato: além de fornecer esses meios, você precisa ouvir genuinamente. E o seu cliente só se sente verdadeiramente ouvido quando você lê e responde com rapidez, pede desculpas por falhas que possam ter ocorrido e fornece soluções para o problema que ele está apresentando.
Como aplicar na estratégia de marketing o que você ouve do cliente?
Juntando tudo que os seus clientes disseram que não está funcionando ou precisa melhorar e buscando formas de resolver esses gargalos o mais cedo possível. Isso vai exigir uma boa dose de humildade e maleabilidade para mudar processos estabelecidos – mas resulta em muitos ganhos de confiança dos seus clientes, que se importam mais com as soluções que você oferece para os problemas do que com a sua capacidade de fazer um atendimento perfeito.
Tenha sempre muito cuidado ao analisar e compreender o que os seus clientes estão dizendo. Muitas vezes, o real problema não está claro no comentário que você recebe. Por isso, não hesite em fazer perguntas extras até conseguir chegar ao x da questão.
Relacione também os dados que você recebe de cada um deles para identificar se algum processo da sua empresa (como a parte das entregas, por exemplo) está oferecendo problemas mais frequentes.
Outra dica importante é manter um acompanhamento do pós-venda de todos os seus clientes, separando-os em categorias com necessidades diferentes. Você pode separar, por exemplo, os clientes que acabaram de chegar e fizeram apenas uma compra daqueles que já são fiéis e estão com você há muito tempo. Enquanto os primeiros precisam de estímulo para permanecer, os últimos já estão na fase de receber algum bônus pela sua fidelidade.
O caminho certo para vender mais e ter mais lucro
Mercado, concorrentes e clientes: essa tríade te dá as bases do que você precisa prestar atenção para conseguir vender mais e, consequentemente, multiplicar seus lucros.
O mercado te dá sinais dos macro movimentos da sociedade, revelando tendências de consumo que vão se firmar nos próximos anos. Seus concorrentes te ajudam a se situar no seu nicho de mercado e detectar pontos de melhoria. E os clientes te dão valiosos feedbacks sobre seus serviços, estratégias e atendimento.
Juntos, eles estão te dizendo tudo que você precisa ouvir para conseguir ajustar seu planejamento e conseguir alcançar seus objetivos fazendo investimentos da forma certa. Quanto mais você ouve e quanto mais aprende com o que ouve, mais próximo(a) você fica de ter uma empresa de sucesso.Quer começar a tomar decisões mais estratégicas no seu negócio? Uma agência de marketing pode trazer a inteligência necessária para que isso aconteça. Entre em contato conosco para descobrir as soluções que oferecemos à sua empresa!
