O Planejamento de Marketing é o primeiro passo para acelerar o crescimento da sua empresa! Antes de sair fazendo, é importante definir objetivos, prioridades e traçar os planos. Se você nunca fez um planejamento de marketing para a sua empresa, saiba que essa ferramenta será uma poderosa aliada na gestão.
Você encontra neste artigo:
- O que é Planejamento de Marketing
- A importância de ter um Planejamento de Marketing
- Como montar um Planejamento de Marketing: Guia
- Defina os objetivos anuais de negócio
- Defina as estratégias do Planejamento de Marketing
- Elabore os planos de ação
- Faça o orçamento de marketing
- Execute o seu planejamento!
O que é Planejamento de Marketing
O planejamento de marketing é como um mapa que orienta o caminho até os objetivos de crescimento da empresa! Esse documento deve conter as informações principais – objetivos, estratégias e planos de ação – para guiar o time de marketing enquanto ele se dedica a realizar as ações previstas para um determinado período de tempo.
Esse documento é essencial porque mostra para onde a empresa quer ir – e garante que os objetivos de negócio não fiquem desconectados das ações executadas no dia a dia da empresa.
A importância de ter um Planejamento de Marketing
O primeiro passo do planejamento de marketing é mapear a performance da sua empresa no ano anterior.
Você já viveu um daqueles anos em que não fazia ideia do que ia acontecer? Não tinha grandes expectativas, então tudo aconteceu sem planos, desejos ou previsões? Não se sinta envergonhado(a), porque mesmo eu, que sou uma pessoa super ambiciosa e cheia de objetivos, já passei por um ano como esse. A sensação que tive de um ano sem planejamento é que não foi bom nem ruim… mas poderia ser melhor.
A ausência de um plano pode ser uma estratégia inconsciente para não nos sentirmos frustrados, porque não há chance de fracassar quando não estamos tentando NADA. Embora consigamos evitar a frustração, essa estratégia não é a melhor para nos sentirmos SATISFEITOS ou vitoriosos.
A sensação de vitória vem justamente do fato de termos alcançado o que desejamos. Assim, se não temos metas, desejos, objetivos, também não temos o que perseguir, nem o que alcançar.
Já deu para perceber o quanto ter um planejamento é essencial? Então, se é essencial para nossa vida, imagina para a vida dos negócios! Portanto, ter um planejamento para a sua empresa é imprescindível! Tanto nós quanto nossos negócios só podem chegar até onde definirmos.
Planejar é visualizar o futuro que queremos realizar!
Rafaela Sanzi
Como montar um Planejamento de Marketing: Guia
Para quem ainda não está habituado a planejar, eu recomendo que comece por uma estrutura simples composta de objetivos, estratégias, planos de ação e orçamento. Este já é um excelente início para empreendedores com negócios em estágios iniciais, recentes e com pouca experiência de gestão de marketing.
Já sabemos o quanto planejar é importante: ele é o primeiro passo para um negócio crescer. Portanto, criar objetivos anuais para o seu negócio funcionará como incentivo e motivação para trabalhar todos os dias para alcançá-los. Quando sabemos o que queremos, o que vamos ganhar como recompensa, fica mais fácil correr atrás para conquistar os objetivos.
Planejamento é assumir o controle do futuro!
É definir a direção e liderar!
Mas… por onde começar o planejamento do seu negócio? Pegue um papel e uma caneta ou abra seu editor de texto, pois agora eu vou te guiar no desenvolvimento do seu plano de marketing anual.
1. Defina os objetivos Anuais de Negócio
Começamos a planejar definindo os objetivos anuais. Pense em tudo que você quer conquistar no próximo ano. Pode começar fazendo uma lista desses desejos. Não se preocupe se ainda não tiver nenhuma ideia. Existem muitos tipos de objetivos possíveis para um negócio, mas nós vamos falar aqui sobre um ponto central: o objetivo de faturamento.
Objetivo de Faturamento
Um dos objetivos mais importantes de uma empresa é o de faturamento, ou seja, de vendas. As vendas são a porta de entrada para fazer todo negócio funcionar. Portanto, é essencial que o planejamento contenha pelo menos um objetivo de faturamento.
Quanto você quer faturar no ano?
Não “chute” um valor qualquer para a sua meta anual de vendas. Se a meta for um chute, não tem qualquer correspondência com a realidade, então não gera nenhum compromisso em realizá-la. É fundamental que o objetivo definido seja realizável e condizente com a realidade do mercado e com a capacidade do próprio negócio de crescer.
Então, como fazer isso?
É provável que você chegue a um objetivo viável de vendas se partir da análise de 3 fatores:
- histórico de vendas,
- mix de produtos e serviços e
- conjuntura econômica.
Vamos ver um pouco sobre cada um. Vá anotando as suas respostas para cada um deles, pois, ao final, terás uma ideia clara do objetivo de vendas.
Conjuntura econômica
Analise o quanto o ambiente no qual a sua empresa está inserida está propício a crescer. Pense sobre as condições econômicas do país e do setor em que atua. Quais são as perspectivas para o próximo ano? Estamos passando por algum tipo de crise econômica ou política? Como está o setor em que a sua empresa atua? Está crescendo mais do que a média do mercado, ou menos?
Avalie de forma simples: a conjuntura econômica é ( ) favorável; ( ) neutra ou ( ) desfavorável.
Histórico de vendas
Tenha os números de venda do último ano em mãos. E então se pergunte: quanto foi o faturamento da empresa? Quantos clientes você teve? Quais foram os produtos e serviços mais vendidos? Quanto vendeu de cada produto ou serviço? Qual foi o ticket médio (valor médio gasto por cliente [faturamento dividido pelo número de clientes])?
A planilha Diagnóstico de Marketing 360º vai te ajudar a ter essa visão geral do passado e te ajudar a refletir sobre os porquês.
Essas perguntas também são muito úteis:
- O que mais impactou para você chegar a esse número?
- É uma empresa recente, que ainda é pouco conhecida?
- Uma empresa nova, em franco crescimento?
- É uma empresa madura, com dificuldade de acompanhar as tendências do mercado?
- Passou por dificuldades para vender mais?
- Como foi a sua taxa de conversão?
- Enfrentou uma crise econômica, com muitas pessoas reclamando que não têm dinheiro para comprar seu produto?
- Apostou nos produtos e serviços certos para o público?
- Tinha todos os recursos internos adequados para faturar o que queria?
- Qual era a meta de faturamento? Você alcançou essa meta?
- Quais são os produtos e serviços que a sua empresa oferecerá no próximo ano?
- Quantos clientes você deseja ter de cada produto/serviço no decorrer do ano?
E então, quando tiver as respostas, faça uma lista contendo o nome do produto ou serviço, o preço médio, nº de clientes no ano passado e o faturamento esperado. Veja o exemplo na tabela abaixo:
| Produto (a) | Preço (b) | Nº Clientes (c) | Faturamento (b)x(c) |
| Produto 1 | 20 | 500 | 2.000 |
| Produto 2 | 600 | 80 | 42.000 |
| Produto 3 | 150 | 1.000 | 150.000 |
| Total | 1.580 | 192.000 |
OBS.: Se você vende serviços com pagamento recorrente – por exemplo, mensalidade -, tenha em conta que deve multiplicar o preço pela quantidade de clientes e pelo número de meses.
Mix de produtos e serviços
Paralelamente, aproveite para analisar o mix de produtos e serviços que você oferece atualmente. Eles recebem uma avaliação frequente para analisar seu desempenho? Você tem oferecido novos serviços no último ano? Analise também se eles ainda correspondem ao que o mercado busca em uma empresa como a sua.
Um serviço muito grande e de valor mais alto que não está dando bom retorno, por exemplo, pode ser dividido em vários serviços complementares, com preços menores e maior capacidade de atrair clientes. Essa revisão é essencial para definir os rumos da empresa no próximo ano e, então, saber no que focar o seu planejamento de marketing.
Defina objetivos realistas
No seu planejamento de marketing, é importante que você defina objetivos e metas realistas. Por exemplo, o número de clientes baseado na sua capacidade de atendimento. Pergunte-se enquanto faz as metas de vendas: serei capaz, com os recursos que tenho hoje, de entregar o que for vendido com a mesma qualidade que ofereço ou com qualidade ainda maior?
Se a resposta for não, você tem duas opções: redimensione a meta (para menos) ou redimensione seus recursos (para mais) – anote que precisa expandir a equipe, por exemplo.
Analisando e decidindo a sua meta de faturamento baseada nesses três pilares – histórico de faturamento, mix de produtos e conjuntura econômica -, você pode ter certeza de que está criando metas realizáveis, apoiadas na realidade do mercado e do seu negócio.
Quanto mais específica e baseada em critérios bem definidos – como mostramos na tabela de produtos x preço x clientes -, melhor será a qualidade do seu objetivo de faturamento.
O primeiro passo foi dado: criar o objetivo de faturamento! Depois desta etapa, você está quase pronto para criar o seu planejamento anual. Mas ainda temos uma parada para fazer antes de elaborar o plano de ação do seu planejamento de marketing.
2. Defina as Estratégias do Planejamento de Marketing
Após definir quais são os seus objetivos de marketing, é hora de pensar no ‘como’, o que você terá que fazer para alcançá-las. Estamos falando das estratégias: as formas como você utilizará os recursos disponíveis para alcançar o que você almeja.
Por exemplo, o seu objetivo pode ser aumentar em 20% as vendas de determinado produto. E qual é a estratégia que você pode estabelecer para chegar nesse objetivo? Pode ser uma estratégia online, como a divulgação através de anúncio nas redes sociais, ou offline, como a criação de campanhas e promoções nas lojas físicas.
Aprenda mais sobre estratégia de redes sociais.
Uma estratégia inteligente vai considerar:
- o mercado,
- o perfil dos seus clientes
- e os pontos fortes da sua marca.
Com estes três fatores, você vai conseguir definir os melhores caminhos até seu objetivo.
Mas a estratégia não precisa focar em um caminho só – ela pode contar com ações encadeadas e complementares, como no exemplo acima.
Pronto para aplicar isso nos seus objetivos? Ótimo, então continue o seu exercício: para cada objetivo que você definiu na etapa anterior, liste de uma a três estratégias que são bons caminhos para a empresa alcançar cada objetivo.
Se quiser a ajuda de um especialista, esta pode ser uma boa hora para contar com a expertise de uma mentoria de marketing!
3. Elabore os Planos de Ação do Planejamento de Marketing
Com objetivos e estratégias definidos, você já tem o que precisa para criar os planos de ação. Plano de ação é basicamente um passo a passo de como você vai fazer para realizar o objetivo de faturamento e executar as estratégias. Tenho certeza que durante o próprio exercício de definir o objetivo já foram surgindo diversas ideias de como aqueles números poderiam se realizar.
Exemplo de Plano de ação para o Objetivo de Vender 20% a mais
| Objetivo | Estratégia | Plano de ação | Prazo |
| Vender 20% mais do que no ano anterior | 1. Organizar portfólio de produtos | 1. Analisar vendas por produto nos últimos 12 meses2. Identificar produtos com vendas mais baixas3. Decidir manter ou descontinuar produtos com baixa venda | 30 dias |
| 2. Criar promoções | 1. Definir meses para promover um produto com campanha especial2. Definir produtos, preços e temática especial de campanha que vai incentivar as vendas3. Definir como vamos comunicar a campanha para clientes | 15 dias |
E quando você estiver montando os planos de ação de marketing, fica uma dica:
Não seja duro(a) demais consigo mesmo(a).
Você não precisa ter ideias mirabolantes e super inovadoras para fazer um bom plano de ação.
O bom plano de ação é aquele que contém as tarefas necessárias para aproximar você do seu objetivo.
4. Faça o Orçamento de Marketing
Esta última etapa antes de partir para a ação é muito importante. Neste momento você vai revisar todos os planos de ação e verificar quanto eles irão custar para a empresa.
A melhor forma de apurar esses valores é detalhar ainda mais os itens do seu plano de ação, prevendo todos os gastos e investimento com marketing, seja conteúdo para redes sociais, flyers, eventos e patrocínios, por exemplo. Certamente será preciso entrar em contato com fornecedores como agências de marketing para fazer cotações.
Se quiser entender a fundo sobre como fazer um ótimo orçamento de marketing e quais despesas fazem parte dele, indicamos o Guia Completo do Orçamento de Marketing. Além de tirar todas as suas dúvidas, ele ainda traz exemplos, cuidados a tomar e uma planilha gratuita para download!
5. Execute o seu Planejamento de Marketing!
Objetivos claros? Estratégias definidas? Plano de ação e orçamento detalhados? Ótimo, então chegou a hora de entrar em AÇÃO – começar a executar as tarefas previstas!
É aí que começa o frio na barriga e o desafio realmente se inicia. Conforme acompanha as métricas das suas ações, você vai perceber que algumas dão muito certo, outras nem tanto e aquilo que parecia não ter importância acaba dando ótimos retornos. É preciso cuidado e inteligência para acompanhar isso de perto e ir ajustando as estratégias conforme os resultados se apresentam!
Se você precisar de apoio para desenvolver ou executar o seu planejamento de marketing anual, nós estamos aqui para ajudá-lo(a)! A Mentora de Marketing oferece mentoria 100% personalizada para te ajudar a avançar do ponto em que você está para o ponto em que deseja chegar… e mais além.
Nós também contamos com um time de profissionais sênior nas áreas de estratégia, redação, design e edição de vídeo e podemos cuidar da Gestão de Redes Sociais para você. Entre em contato para conhecer os detalhes!
